こんにちは燦です。
ソクラテスさん！二次筆記試験どうだったんですか！？
なんとか合格したみたいじゃ。
おめとうございます！！
こればかりは運要素もありますからね。
ありがとう。
次は口述試験じゃな。
そうなんです。今回は口述試験対策についてです。
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１．二次口述試験の高い合格率
二次口述試験の合格率は99.8％です。
筆記試験合格者： 9,907人
口述試験合格者： 9,886人
はい楽勝！さようなら。
待ちなさいって。何にも対策しないのはきっと後悔しますよ。
なぜ合格率がこんなに高いかというと、私が思うに試験の平等性を担保出来ないからだと思います。
・口述試験では受験者毎に質問内容が異なる
・試験官のタイプも異なる(優しかったり厳しかったり）
・受験時間が異なる（情報が出回る後半が超有利）
もし朝一の順番で、厳しい試験官に難しい質問をされて落ちちゃった人。
午前中受けた人全員にどんな質問内容だったかを聞くことが出来て（理論上）、午後の時間に優しい試験官に易しい質問をされて合格した人。
がいたら不公平ですよね。
だから基本的に口述試験の解答内容如何によって合否が決まることは無いと思います。
２．二次口述試験に落ちる人
じゃあ0.2％はどんな人が落ちてるの？
以下の2パターンだと思います。
１．受験出来なかった人
２．著しくコミュニケーション能力を欠く人
１．は問答無用でアウトです。事情にもよるのですが勿体ないですよね。
今は検温もあるので、体調を必ず整えておきましょう。
また遅刻にも気をつけましょう。ギリギリいってもたぶんアウトです。
30分くらい前から受験のための整列作業がありますので。
２．はどの程度を見られているかはわかりませんが、終始無言、めちゃくちゃ反抗的、反社会的、全く質問と関係ないことをしゃべり続けるとかはダメそうですね。
診断協会が、中小企業診断士としての評判が落ちるようなやばい奴と判断したらさすがに落ちると思います。
まぁここまできた皆さんならきっと大丈夫ですよ！
３．二次口述試験の流れ
二次筆記試験の合否発表からすぐに口述試験の日程と試験会場が通知されます。
いや～その時間はちょっと都合が悪くて… とか関係ありません。
指示された通りに早めに会場に向かいます。
服装はスーツが無難です。（どうせみんなスーツです）
ノーネクタイくらいなら全然問題ないと思います。
ていうか私服でもたぶん問題ないと思います。
でもラッパーみたいな格好をしていくとヤバいやつポイント＋１されそうですね。
会場に付くとこんな流れです。（立教大学の例）
１．検温して大教室で待機
２．試験時間〇～〇分の人はこちらに移動してくださいと呼ばれる
３．別室で受験番号等の確認受付＋控え教室に振り分け
４．控え教室の個別に決められた場所に座る
５．自分の一つ前の受験者たちが一斉に教室を出る
６．口述試験に関する説明を簡単に受ける（気がする）
７．自分の一つ後の受験者たちが教室に入ってくる
８．自分の受験時間の受験者たちが試験官の待つ教室に案内される
（一人ひとりに案内人が付きます）
９．試験教室前で数分待機する
１０．一つ前の受験生が出てきて、まもなく入室のサインが出る
１１．面接（口述試験）開始
1,000人レベルで面接しますからね。
かなりシステマチックです。
なんかこんな感じにされると緊張しちゃうね。
個人差はあるといえさすがに誰でも緊張しますよ…。
雰囲気に飲まれないように！
４．二次口述試験の内容とテクニック
10分間の試験です。
筆記試験の事例Ⅰ～Ⅳの中から基本4問出題されます。
試験官は2人（あるいは3人）いて、2問ずつという感じです。
１問につき、2分程度で解答する様に指示されます。
４問答えたら大体10分なのでそれで終了です。
2事例から2問ずつというパターンがかなり多いです。(私もこのパターン)
4事例から1問ずつというパターンもあるらしいので特別な規則は無いようです。
時間を持て余していたら追加の出題もあると思います。
マーケティングの得意なベテランの中小企業診断士の先生が事例Ⅱから2問出す。
みたいに、それなりの専門家がそれに関する出題をする感じだと思います。
なんか噂では、筆記試験で出来が悪かった事例から出題されるとか聞いたぞ。
たぶん印象に残りやすいだけで、それは無いと思います。
受験者は1000人規模でいて、面接する試験官が不足しているらしいです。
また試験官の得意分野もそれぞれです。
1日で全て面接する処理に加えて、受験者の筆記試験の出来不出来に合わせて試験内容をマッチングさせるなどさすがに無理があると思います。
そもそも得点や解答が開示されていませんしね。
（本人のみ開示請求できる）
この試験で一番難しいのは、『即興で約2分のスピーチをする』ことです。
通常の面談のようにポンポン会話するわけにいかず、緊張の中、頭で考えながら2分間（長い）しゃべり続けるのは相当に難しいです。
普通の回答すると絶対に2分持たないので、次のような小技を駆使して戦うとよいと思います。
あと、『質問の内容が全然頭に入ってこない』『全く解答が浮かんでこない』などもあると思います。
そんな時はこんな感じで乗り切りましょう。黙るのではなく(沈黙すると焦って余計に答えは出てこないと思います）、ライトにコミニュケーションを取りましょう。
５．二次口述試験の私の実例
どんな出題をされるかは、私が実際に受けた事例をご参考ください。
ソクラテスさん試験官役よろしく！
ほい。（台本）
その時の心情も思い出して書いてます。
ちなみに令和2年度の試験です。
入室後…
失礼します。（荷物置く、試験官対面に座る）
では口述試験をはじめます。
よろしくおねがいします。
まず名前と生年月日を和暦で教えて下さい。
燦です。昭和○○年○月○日です。
はじめにA社の事例から出題します。中小企業診断士として解答してください。
A社は伝統的な酒造方法を行っておりますが、蔵元の伝統を生かした販売戦略についてどうように考えられるか教えて下さい。
（やべ、質問が長くて全然頭に入ってこなかった…。）
はい、A社の販売戦略について解答します。
A社は買収によって、酒造メーカーを手に入れましたので、このお酒をいかに既存の事業と連携させるかが重要だと思います。
今までのようにBtoBのお酒販売だけはなく、A社が元々運営しているレストランやお土産屋にA社のお酒を供給することで販路が拡大し売上の向上にも繋がりますし、それで口コミが増えることでさらに…
いえ、A社の蔵元の伝統を生かして、ですよ？
（あ、確かそんなこといってたな汗）
失礼しました。A社は伝統的な酒造メーカーを買収しましたので、如何に伝統的なところを訴求するかも重要になります。
（そらそうやろ）
例えば、レストランでは高級な雰囲気のある店で高価格帯で提供する。お土産屋では伝統製法や蔵元の歴史を書いたPOPで特別感を演出して販売に繋げていきます。
（無表情で）はい、では次の質問です。
A社は買収の際に、ベテラン社員の雇用を維持しましたが、そのデメリットについて教えて下さい。
（この質問はわかりやすい）
はい、A社がベテラン社員を雇用維持した場合のデメリットについて解答します。
A社は確か年功序列式の評価制度を行っていたと思いますが、まず給料面において、ベテラン社員の給料は自然と高給になると思います。そうするとA社は様々な業態の企業がありますので、ベテラン社員よりも給料の低い特に若手社員などは士気が下がる可能性があります。また仕事面においてもベテラン社員が独自の仕事方法を若手に押し付けるなど一方的な行動をした場合にも若手社員の士気が下がる可能性があります。
給与面や仕事面で下から不平不満が出るというデメリットがあるので、年功序列式を少し見直すか、予めそのあたりに配慮した組織体制や権限を制限するなどの対応が必要だと考えられます。以上です。
（少し頷いて聞いている感じ）
はい、私からは以上です。（となりを見て）どうぞ。
はい、では今度は私からB社の事例について質問しますね。
（こっちの人は少し優しそう）
B社のハーブについて、空港の土産店などでB社の愛顧を高める商品戦略を教えて下さい。
はい、B社の愛顧を高める商品戦略について解答します。
B社は島内ではよく知られていますが、島の外の人たちにはまだまだ地名が低いです。なので空港で来島される人にも認知してもらう為に、大きな看板などで島の名産であることでアピールします。そしてお土産屋には、ハーブを陳列しますが、例えば7種類のハーブを色を変えて並べて、それぞれの効能に対応したイメージカラーにして、それぞれの効能を求める人に視覚的に訴求していきます。
そういった手法でX島といえばハーブというイメージを持ってもらうことで来島者のB社への愛顧を高めていくという商品戦略がいいと思います。
（うんうんと頷く感じ）
（うまく答えられた感じはしないけどうんうん頷いてくれたはるわ）
では次の質問です。
B社とX島のファンを増やすオフラインの施策についてはどのようにすればいいでしょうか。
（あれそれって筆記試験とほぼ同じ内容じゃない？）
はい、B社とX島のファンを増やすオフラインの施策について解答します。
（ということは筆記試験の模範解答＋観光や絶景以外という縛りもないのでそっちの解答も加えていえば良さそうだな）
オフラインの施策なので、X島の観光客やB社が呼び寄せた顧客に対して体験型の交流をするのが良いと思います。例えば工場見学であったり、B社のハーブの収穫体験だったり、B社のハーブを使った島の料理を島民達と一緒に食べたり、島の絶景ポイントを観光ツアーで巡ったり、一面のハーブ畑で獲れたてで作ったハーブティー試飲会を開いたり、とこういった体験を提供することでＢ社とＸ島どちらのファンにもなってくれると思います。
はい、有難うございました。私からは以上です。（となりを見て）どうですか？
私も大丈夫です。ではこれで口述試験を終わります。
あちらのドアから退場し、まっすぐお帰りください。
はい。ありがとうございました。失礼します。
（ええのかこれで…）
と、こんな感じで終わりました。
事例の与件文をよく頭にいれておくと、事例企業の状況説明だけでも少し時間が稼げますよ！
６．令和3年度口述試験の問題例
どれくらいしゃべれそうか、試してみてください！
スマホで録音してみると、時間も測れるし、どんな感じかが客観的に聞けるのでオススメですよ！
◆答えは特に無いけど解答のヒントなど
【事例Ⅰ】
①多角化とは何なのかから語ってみる（新市場と新製品のアンゾフのマトリックス）留意点はデメリットと解釈して語って良い（資源の分散とか、成功率が低いとか）
②事例Ⅰの与件文を忘れていると答えられない。世の中の早い変化を機会面と脅威面で語ってみる。衰退産業は脅威の場合が多い。成長産業の機会を捉えたい
③名目だけ社長にすればいいってもんじゃない。実務の承継、戦略立案＆実行能力の育成、権限委譲と責任の一致、財務面、人事面など色んな面で準備が必要。また組織からのインフォーマルな承認・信頼も得ていかなければならない
④競争戦略には何があるかから語ってみる。当然コストリーダーシップではなく、集中戦略か差別化戦略を選ぶ。差別化するにはシナジーを活用するのが効果的。既存事業の強み（コアコンピタンス）と新しい事業とを組み合わせて差別化していくとか
⑤プロジェクトチームのメリットは、組織の活性化、密なコミニケーションによる情報の横断性、市場への迅速な対応、モチベーションUP、プロジェクトリーダーの育成、などが挙げられるが、デメリットも思いつく限り語ってみる（チーム内コンフリクト、メンバーの専門分野が重複していると効果が薄い、従来チームとの権限衝突、従来チームのパワー低下による不満など）
【事例Ⅱ】
①B社の強みは何かから語ってみる。ブランドを高めるのは、岩崎邦彦先生理論によると「集中化」です。ブランドに関係のないことはひたすら削っていく。専門店という尖ったイメージを洗練させていく
②一般的な留意点（配送の手間・コスト、対面でPR出来ない、価格競争になりやすい、顧客データ漏洩のリスク）などの他、その反面メリットも語ってみる（どこにでも売れる、顧客データが獲得できる）
③答えやすい問題。チャイザーメリット（他人資本で展開、ロイヤリティ収入）チャイザーデメリット（変なチャイジーがいると信用低下）、チャイジーメリット（ブランド名借りられる、経営教えてもらえる）、チャイジーデメリット（自由度が少ない、ロイヤリティ支払）など
④与件に書いてあったので試食とか実演販売とかくらいは思いつくが…。他には少し視野を広げてみて、どこでいつやるか（夕方に人が集まる駅前やスーパー前など）、人を引き寄せるオリジナルテーマソングを流してみるなどの思いつきアイデアを言ってみる
⑤知識問題＆与件文にヒントあり。効果は一定の売上の確保。ブランドを傷付けずに廉価戦略がとれる。留意点は、価格が重要視される。B社のブランドを活かせない。大手メーカーに奪われるリスク。売上の一社依存度が高まってしまう。など
【事例Ⅲ】
①事例Ⅲは強みと弱みを筆記試験で答えさせて、機会と脅威を口述試験で聞いてくるのはありがち。与件文から復習しておく（物を大事にするSDGs的な発想が普及しているのが機会！少子高齢化による職人従事者の減少が脅威！とか与件文に書いてなくても想像でOK）
②営業面(納期設定、見込精度化など）と製造面（納期遵守、システム化、最適ロットなど）で答えてみる
③現状こんな製造工程であることを整理する。そこからまずボトルネック（縫製工程）を特定して、そこへのリソースを強化して全体を平準化するなどの流れで解答してみる
④店舗面（店舗運営経費、人材採用、広告宣伝、顧客管理、商品企画など）、製造面（オーダーメイド対応、在庫管理、品質安定、補修対応）など
⑤OJT、OffJT、師弟制度、延長雇用などの承継方法論と、自動化やマニュアル化などの標準化論、顧客満足の声を若手に聞かせて職人に憧れるような意欲を刺激するなどの精神論とか
【事例Ⅳ】
①D社は他社と比べ販管費が高い。なぜか～のところから説明。本業では無人レジ化、他事業では扱う商品の合理化による固定費の圧縮など
②小売業と外食産業や通販業とのシナジーってなんだろう？難しい。仕入れ業者の活用とか？元々D社は地域密着型なので、色々な事業を幅広くすることで知名度の向上とかも考えられる。難しい問題はちょっと脇に沿れて移動販売事業や養殖事業について触れてもいい
③損益分岐点計算とは何かから語ってみる（固定費・変動費）。多数の事業部をもつ企業は事業部毎に固定費率や変動費率が違うのでごっちゃにならないように注意する必要がある
④財務的を押しているので戦略面よりも、お金の面重視で答える。当然うまく行けば売上と利益に貢献できる点。廃校？の跡地を利用できるので初期投資が少なくて済む点、注意点としては、損益分析をして売れ行きに合わせて黒字になるような価格設定をする点とか、トラブルがあったときのリスク（損害費用）を予め計算して余裕を持った運営をする点とか
⑤普通は貢献利益が赤字なら事業の撤退をするが、D社の最終問題にあったように短期的な意思決定を考えていないこともありうる。地域への価値提供や地域からの信頼獲得、将来の需要増を目論んだ先行投資といった経営理念に合わせた長期的な目線も加味した上で判断することも必要
想定問答しておくと、リラックスできるゾ！
絶対大丈夫！！
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