とりあえず診断士になるソクラテス

中小企業診断士になってクラスチェンジしましょう

中小企業診断士 二次試験の攻略④ 最低限知っておかなければならないこと(3)

 

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前回  中小企業診断士 二次試験の攻略③ 最低限知っておかなければならないこと(2)

 

さて、二次試験で知っておかなればならないシリーズ第3段です。

知っておかなければならないこと多くない?

みんな知っているのに貴方だけ知らなくていいんですか?
今回で最後なので我慢して知ってください。事例ごとの定番知識になります。

定番知識なのね。

 

目次

 

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大切な話

 

今回はフレームワークと言ってもいいかもしれません。まず前提として大切な話をします。

問題
天才凡人二次試験に受かるのはどっちでしょうか?

そりゃ天才じゃろ。

実は凡人の方です。(ドヤ!)

そんな聞き方をするくらいだから、まぁそっちが答えなんだろうけど。理由を聞こうか。

(かわいくないな…)ここでは、天才直感的に回答を導き出せるタイプ、そして凡人体系的に回答を導き出すタイプと定義します。
天才は聞かれたことに対して具体的にすぐ回答します凡人は聞かれたことに対して一度抽象的に落とし込んでから組み立てて具体的な回答を行います。

抽象的に落とし込む?

例えば、1人天才9人凡人の合計10人のコンサルタントがいるとして、この店を繁盛させる為の商品配置を尋ねたとします。
天才は、「あ~この商品ここにおいて、こんな目玉商品はこっち、その棚をこっちに配置して~」と瞬時にアドバイスするわけです。

具体的な質問に対してすぐに具体的な答えを出せるわけか。天才というかその道のプロなだけでは…。

あくまでイメージですよ。一方凡人は、「ふむふむ、わかりました。後日改善案を持ってきます。」となるわけです。そして「大繁盛!商品配置法の教科書」を調べた上で「こんな案でいかがでしょうか」とアドバイスします。

「大繁盛!商品配置法の教科書」を通すという行為が、抽象的に落とし込むということかな?

はい、そうすると凡人9人の答えは大体似たアドバイスになりますよね。
もちろん実際に店が繁盛するのは、天才の意見や、その道のプロの意見の方かもしれません。あるいは天才達は「大繁盛!商品配置法の教科書」を読んでいないにもかかわらず、凡人とたまたま同じ意見だったりするかもしれません。

アドバイスを出すプロセスだけを見れば、天才その道のプロは同類と考えてもいいな。最終的に凡人と同じアドバイスになったとしてもそれを導くプロセスは違うわけか。

ここでのポイントは、抽象的に落とし込むプロセスを踏んだかどうかだけです。もちろん最悪なのは凡人にも関わらず、「大繁盛!商品配置法の教科書」を読まずにアドバイスすることです。

ポイント整理
①天才・その道のプロ
 直感的、経験的に即アドバイス
 具体→(直観、経験)→具体
 成果は出やすい 内容は千差万別
②凡人
 教科書を読み体系的にアドバイス
 具体→抽象→具体
 成果は出るかも 内容は統一的
③愚人
 凡人なのに教科書読まずにアドバイス
 具体→具体
 成果は出ない 内容も千差万別

もうお分かりかと思いますが、凡人こそが中小企業診断士であり、「大繁盛!商品配置法の教科書」一次試験時に学習した抽象知識のことです。

つまり二次試験「中小企業診断士」を選定する試験なわけだから、天才愚人は落とさなきゃいけないな。

そもそも、千差万別のアドバイスに得点を付けることは不可能でしょう。だから現実的に成果が上がるかどうかは試験に全く関係ありません。
具体的な問題を分析して、一次試験知識というフィルターを通すプロセスを経て統一的に導かれる回答が得点になるわけです。

それが回答の素直さが大事と言っていた背景じゃね。自営コンサルタントや経営者の二次試験合格率が低いのはそういうことかいね。
よし我ら、抽象企業診断士と名付けようぞ。

ここでいう抽象とは、理論フィルターを通すことです。でもそれを解答欄に書くときに抽象的に書いちゃダメですよ。具体的にわかりやすく表現しないといけません。先程9人の凡人のアドバイスに順位がつけられるとしたらそこですね。

聞かれたことに答える。理論を通して考える。わかりやすく答える。じゃね。

診断士の助言が効果がないとか、診断士がみんな凡人だとか言いたいわけではないですよ。誤解なきよう。
ということで本題に入りましょう!

 

事例Ⅰ 幸の日も毛深い猫

 

事例Ⅰでは、組織人事がテーマとなる問題が必ず聞かれます。5問中2問くらいは出る可能性が高いです。

あとの3問は?

あとは色々です。でも基本的に経営戦略組織論の論点から出てきますよ。

令和2年・事例Ⅰのテーマ
第1問-1  経営ビジョン
第1問-2 買収理論
第2問  組織学習
第3問  組織学習
第4問  人事施策

ふーん。で、毛むくじゃらの猫の話とどう関係するんじゃ?

「幸の日も毛深い猫」これは頭文字語呂です。
人事面組織面を踏まえる上で抽象理論が漏れないようにヒントを与えてくれます。
いくら必死に学習したとしても試験本番でついポロッと抜け落ちちゃったら無意味ですからね。語呂で覚えちゃいましょう。

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ふむふむ。人事の問題が出れば「幸の日も」の中でどれを使うか、組織の問題が出れば「毛深い猫」の中でどれを使うか、という考え方をすれば、解答がしやすくなるな。

はい、そうすると全く解答が浮かばないなんてことはありません。行き当たりばったりの解答にもなりません。大事な論点が抜け落ちることもありません。

語呂はあくまでテクニックであって、重要なのはこのプロセスを通すことが、抽象企業診断士というわけじゃな。

はい。ただし理論の全部乗せは危険です。料理の素人は関係ない具材まで皿に乗せ過ぎです。玄人は必要な食材を絞り出来るだけ天然物(与件文情報)を使って美しく調理します。

もっとワシのダジャレに突っ込んで。

 

事例Ⅱ だなどこ

 

続いて事例Ⅱですね。みんな大好きだなどこフレームワークです。

いや知らんけど。

マーケティング全開の問題ですから、商売の花形的なところはありますよね。商売の基礎中の基礎つまり、
誰に WHO?
何を WHAT?
どのように HOW?
効果 
これらの頭文字がだなどこです。

売上を伸ばしていくのにどうしたらいいか?という問題に対して常にその4つの面を意識するということかな?

簡単にいうとそんな感じです。もちろん問題文に従った上でですけどね。製品戦略を答えろと問われれば、「何を」だけ答えがちですけど、実は「誰に」も必要です。ですが「どのように」は不要です。逆に販売施策を答えろなら、主に「どのように」「効果」が主軸になります。

効果って具体的には?

それをするとどういうメリットがあるかです。「売上が向上する」というだけじゃ弱いですね。よくありがちなフレーズ例としてはこんな感じです。

効果を述べるフレーズ集
①ブランドが強化されB社への愛顧が向上した。
②顧客関係性を強化しリピートを促進し来店回数を向上させる。
③地域活性化に繋がることでブランドイメージと認知が高まった。
④クロスセルにより非計画購買を促進し販売点数を向上させる。
⑤差別化したサービスで顧客満足を高め売上UPに貢献した。
⑥口コミの誘発により新規顧客を獲得する。
⑦高付加価値化により客単価向上を図る。
⑧固定客化を図り顧客生涯価値を高める。
⑨従業員の貢献意欲が向上しサービス品質が高まることで顧客満足も向上した。
※過去形は成功した理由を分析せよ等の問題です。

最後の結びの挨拶みたいな感じじゃね。しかしだなどこ要不要加減は難しいな。

文字数の都合もありますからね、問題文から、ターゲットを明確にしてとか、製品をどのようにとか、指示がありますからそこに重点をおけばOKです。

ターゲットを明確にする場合は、デモグラフィック、ジオグラフィック、サイコグラフィックに細分化する一次知識が役に立ちそうじゃな。

ソクラテスさんさすがですね!だなどこ事業ドメイン事業戦略にも関わる部分ですからどの事例でも意識すべき点ではありますが、事例Ⅱの場合は特に意識して下さい。ターゲットの細分化チャネル戦略店舗運営などの知識も必要になります。

 

事例Ⅲ 生産改善

 

事例Ⅲは製造業のC社がモデルになります。SWOT分析、戦略・方針の問題も出ますが、やはりメインディッシュは生産改善です。

生産効率UP方法みたいな解答をすればいいのかい?

①生産管理
②生産性向上
の2つを必ず切り分けて考えて下さい。

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生産管理を問われているのに、生産性向上策を答えると、たぶん0点です。

確かにごっちゃに混ざってしまいそうじゃな。気をつけよう。注意点はそれだけ?

最近はITシステム系が絡む問題が多いのでCAD/CAMNC機系の知識はマストな感じですね。

あとやはり工場に無関係の人は基本とっつきにくいんじゃない?イメージ湧きにくいし。

私は製造業なのでイメージは湧くのはいいんですが、これは逆効果もあります。
生産管理法とかどうしても自社流に引っ張られてしまいますし、製造、品質、営業部門の人は自部門に厳しく評価してしまいがちだと思います。部署の矜持が嫌でも出来上がってしまうんですね。例えば営業なら、もっと確定受注とってこいよとか、納期遅延を交渉しろよとか、施工管理もしとけよとか。冷静に見れば製造部門の体制改善が正解だったとしても…。

あれだけ経験則はダメって言うてるのに、悲しい性じゃの…。

 

事例Ⅳ 経営分析・CVP・NPV

 

最後に事例Ⅳですね。超頻出問題を抑えておきましょう。

それが経営分析・CVP・NPV

はい。まず経営分析は第1問に必ず出る問題です。これを落とすと試験にも落ちます。

絶対出る問題なら取れて当たり前か。相対評価なら絶対間違えるわけにはいかんな。

CVPは損益分岐点計算がメインですね。固定費・変動費分解をきっちりやりましょう。これを間違えると試験に落ちます。

落ちてばっかりじゃな。

最後にNPVも良く問われます。これは難しい問題が多いので落としてもしょうがない面もありますが、これに正解出来れば合格に近づくと私は思っています。

NPVってキャッシュフローで儲かるか儲からないか計算して投資をするかしないかを判断する意思決定会計だよね。あれは結構計算が面倒なんじゃ。

事例Ⅳについての定番知識は以上です。

やけにあっさりしているね。

事例Ⅳについては別にちょっと掘り下げて取り上げようかと思っています。

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ここまでが最低限知っておくべきことでした。如何でしたか?

なんか覚えることは多そうだけど、なんかいけそうな気がしてきたな。

では次回予告としてそげぶ宣言をして終わりにしたいと思います。

 

この二次試験せかい》が、

受験者アンタ》の作った

定番知識システム》の通りに

動いてるってんなら─────

 

「───まずは、その幻想をぶち殺す!!」

 

えっ!?

 
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